Sukces: droga od porażki do porażki z niesłabnącym entuzjazmem

1. Kiedy w 2008r zaczynałem pracę jako przedstawiciel handlowy w korporacji leasingowej właśnie zaczynał sie kryzys i po niecałym roku musiałem szukać nowego pracodawcy. Dotychczasowy całkowicie zamknął się na finansowanie klientów niebędących klientami banku (a tylko takich miałem). W trakcie zatrudnienia toczyłem wiele bojów z działem ryzyka o wnioski moich klientów, większość przegrałem, często z absurdalnych powodów. Nie miałem żadnych kontaktów branżowych więc dzień w dzień wykonywałem dziesiątki zimnych telefonów. Jeśli w efekcie „trafiłem” 2-3 zainteresowanych klientów to był to szczęśliwy dzień.

2. Kiedy z końcem 2010r poszedłem na swoje, w pierwszym miesiącu nie zawarłem ani jednej umowy leasingu, a w drugim jedną, dzięki której zarobiłem około 500 zł.

3. Kiedy w 2012r dołączyłem do BNI (organizacja pomagająca zwiększać sprzedaż przez rekomendacje) pierwszą, niewielką umowę z rekomendacji zawarłem dopiero po 4 miesiącach członkostwa. W tym czasie poświęciłem wiele godzin na spotkania, szkolenia i przygotowanie rekomendacji dla członków grupy. Na pierwszy konkretniejszy biznes czekałem 6 miesięcy.

4. Kiedy bodajże w 2014r zatrudniłem pierwszego handlowca – nie sprzedawał. Drugi też nie.

5. Kiedy w 2016r przygotowałem nową stronę www pod sprzedaż przez internet, po godzinach zacząłem prowadzić bloga o leasingu. Po ponad roku miałem już z 50 tekstów a stronę odwiedzało 4-5 tysięcy użytkowników miesięcznie. Mimo to duży ruch prawie nie konwertował na zapytania leasingowe.

6. W trakcie dotychczasowej pracy w branży leasingowej omawiałem blisko 10 tysięcy zapytań leasingowych, większość skończyła się na etapie ofertowania. Spośród procesowanych wniosków setki zakończyły się odmową udzielenia leasingu.

.

Długofalowo porażki uczyły mnie i wzmacniały. Hartowały charakter. Wymuszały znalezienie innych, lepszych rozwiązań.

Ad. 1. Dzięki zimnym telefonom dobrze opanowałem rozmowę i sprzedaż przez telefon. Na długo przed pandemią 97% sprzedaży finalizowałem zdalnie, bez spotkań z klientami. A w 2 kwartale pracy w korporacji dzięki uporowi i konsekwencji zostałem najlepszym handlowcem w południowej Polsce.

Ad. 2. W 3 miesiącu odrobiłem straty z nawiązką a kolejne miesiące były już tylko lepsze.

Ad. 3. W kolejnych miesiącach członkowie grupy mieli już do mnie zaufanie i przekazywali mi wiele rekomendacji. Po drodze nauczyłem się opowiadać historie i wygłaszać lepsze prezentacje. Przez 8 lat obecności w BNI moja firma zawarła setki umów leasingu z rekomendacji członków.

Ad. 4. Skorzystałem usługi doradczej „Pierwszy handlowiec w firmie”, zatrudniłem właściwą osobę i wdrożyłem zgodnie z zaleceniami. Zadziałało.

Ad. 5. Przebudowałem stronę (ciągle to robię), żeby konwertowało. Zoptymalizowałem treści (ciągle to robię), żeby były aktualne i lepiej edukowały czytelników. Pisałem kolejne teksty (ciągle to robię), żeby pomóc szerszemu gronu. Dziś mój blog zawiera 200+ tekstów eksperckich o leasingu, jest jednym z 2 najchętniej czytanych w Polsce o tej tematyce i dobrze wspomaga proces sprzedaży w mojej firmie.

Ad. 6. Właśnie dlatego osobiście wyleasingowałem 700+ samochodów i 1000+ maszyn i linii technologicznych dla klientów z całej Polski. Dodatkowo wiele umów sfinalizowali moi pracownicy. Po drodze zgromadziłem specjalistyczny know how z zakresu leasingu i chętnie dzielę się nim z klientami i pracownikami.

Czym jest sukces? Drogą od porażki do porażki z niesłabnącym entuzjazmem. 🙂